Il Revenue Management è LA filosofia del business. La sua metodologia di gestione dei ricavi è applicata con grande successo nel settore alberghiero, in quello dei trasporti, del ticketing e delle comunicazioni. Le sue potenzialità, però, sono infinite e possono essere sfruttate anche nella ristorazione, nella vendita al dettaglio, addirittura nell’offerta di servizi. Ma qual è la definizione più corretta?
Cos’è il Revenue Management
Il Revenue Management è la disciplina che, attraverso l’applicazione di un metodo scientifico di analisi dei dati, mira a prevedere la domanda del mercato in tempo reale, ottimizzando di conseguenza dinamicamente la disponibilità ed il prezzo di un prodotto, al fine della massimizzazione dei profitti.
Il Revenue Management NON è:
- alzare e abbassare i prezzi in continuazione;
- abbassare il prezzo fino ad incontrare la domanda per vendere tutti i prodotti disponibili.
3 concetti chiave del Revenue Management
Qualsiasi prodotto è deperibile
Qualsiasi bene, sia esso un frutto o una camera d’albergo, ha una durata limitata nel tempo, superata la quale si deteriora e diventa invendibile. Il Revenue Manager deve mettere in atto la giusta strategia di pricing dinamico per massimizzare i ricavi che derivano da ogni vendita.
Il metodo scientifico
Nella definizione del prezzo non si può più procedere ad intuito. Serve un metodo scientifico, un procedimento ben definito di passaggi pratici e teorici, fondato sull’analisi dei dati e sull’ elaborazione di ipotesi, che abbia il fine di prevedere la domanda del mercato per massimizzare i ricavi. Non ci sono scorciatoie.
Prezzo, non solo costi
Il cosiddetto Cost Based Pricing è la peggiore strategia tariffaria possibile, perché non valorizza il prezzo, ma mira a contenere i costi e a calibrare la vendita di un prodotto in funzione del Break Even Point. L’alternativa è lavorare in un’ottica di Price Based Costing
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Più Revenue Manager, meno Guru
Il compito del buon Revenue Manager è quello di adattare la complessità delle proprie conoscenze alle esigenze dell’impresa di cui si occupa.
Il Revenue Management non è “la scienza del guru di turno”, né un evento singolo, bensì un processo in continua evoluzione. Come tale, ha bisogno di revisioni periodiche e di un supervisore e si basa sul concetto di collaborazione fra professionisti di diversi settori, in prima linea l’imprenditore ed i suoi dipendenti, che sono le colonne portanti di qualsiasi azienda.
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Libri sul Revenue Management, i miei consigli
In un mondo fatto di “guru”, mi è capitato di incontrare qualcuno “davvero forte”, qualche autore che ti consiglio assolutamente di leggere, se vuoi formarti sui temi del Revenue Management. Te ne dico tre su tutti. Tu chiamala, se vuoi, bibliografia.
Robert G. Cross, Revenue Management, Hard-Core Tactics For Market Domination, Broadway Books, 1997.
Descrive molto bene la congiuntura storico-economica che ha permesso la nascita del Revenue Management e delinea con grande precisione i concetti cardine della disciplina. Non tratta argomenti specifici per il settore alberghiero, ma è considerato uno dei primi testi veramente divulgativi sulla materia
Ira Vouk, Revenue Management Made Easy, San Diego 2018
“Piccolo grande” libro dalla incredibile chiarezza espositiva, che in poche pagine riesce a delineare gli elementi chiave e le migliori strategie di Revenue Management attualmente utilizzate nel settore alberghiero da una delle più importanti Revenue Manager del mondo.
S. Makridakis, S. Wheelwright, R.J. Hyndman, Forecasting: Methods And Applications, John Wiley & Sons, Inc. 2005
Un testo tecnico, ma chiaro e non troppo formale. Tratta delle teorie e i metodi della previsione, uno dei cardini del Revenue Management. Il linguaggio è statistico-matematico, ma riuscendo a coglierne gli aspetti concettuali, questi libri risultano i più importanti per la comprensione della disciplina.
